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行业观察|直播带货,除了情感联系,还得拼供应链
位置:广州服装网 > 广州十三行服装 > 正文  来源:服装人  2020/7/31 11:16:28  查看:345 次  评论:0 分享链接  回复


直播需要流量,也需要情感联系和良好的供应链。



做直播需要流量,就像门店必须放在人流旺盛的地方一样。诸如快手抖音依靠短视频汇聚了大流量,占据着用户的碎片化时间。对这些生长于内容平台的直播电商而言,流量是一种优势。


引导型消费线上化
这间不足20平米的店铺是快手主播光头的临时直播间。
屋子两面放置了高低错落的货架。货架上密密麻麻摆放着各种用红木制成的摆件,长条形的灵芝,手握大刀的关公雕刻...... 这些都是光头直播带货的品类。
7月 10号是快手举办首届红木节。这是快手为红木制品专门策划的直播大促。身在“红木之乡”福建仙游,光头在当天进行了两场直播,晚点档一直播到深夜。
镜头前,光头打开手电筒,抓着起一把印度小叶紫檀手串,不停地拨转串珠,一边向直播间的观众展示,一边讲解这批货源的品相。“这里有点瑕疵”,眼尖的光头对站在一旁的供货商说,“这些手串,你出个价吧。”
“400一条”,供货商谨慎地报出数字。
“不行,有些瑕疵,最多两百”,光头斩钉截铁地回答。
本质上,直播电商可以理解成是团购。过去电商也做团购,人数可能仅限于几百或者几千人。直播电商则可以有效组织数百万人团购。
罗永浩曾说:“直播能卖很多原来卖不了的东西。这就是一个很大的价值。”
从“性价比”到“情价比”
不同于传统的零售行为,主播卖货的逻辑是,利用内容,无论是短视频还是直播,让潜在消费者首先建立起对主播的认知,通过主播介绍后,才建立起对消费品的认知。

在这个认知建立到交易转化的模式下,人的情绪,尤其是对主播的好感度,会成为促使用户买单的重要因素。人们除了追求“性价比”,也会追求这种“情价比”的满足。
一次与极客公园创始人张鹏的对谈,雪球创始人方三文也提到,视频的信息量很大,在传达场景的同时,也在传递情感,直播对于情感交换的效率更高,无论是秀场直播,还是电商直播,情感在其中起到了触发交易的作用。
简而言之就是,你让我感到快乐,我就愿意买单,形式可以是打赏,也能是实物交易。“悦己”正在成为一种新型的消费观。
对此,曾担任天猫创始总经理的黄若有过分析。他说:“信息沟通即时性的加强,使得消费者不再只是台下的观众或听众,他们以自己熟悉的方式参与其中,成为销售过程的参与者、评论者。”
供应链是核心竞争力
零售电商的三要素是人、货、场。快手、抖音等直播电商的优势在于人和场。它们有大体量的消费视频内容的用户,以及直播带货的新消费场景。“货”是当下的短板。针对供应链能力的补齐极为关键。
以快手为例,过去这一年,快手针对零售供应端有过诸多布局。今年618前夕,快手与京东签署战略合作协议。根据协议,京东将通过供应链合作的方式,把平台内优势的零售品类提供给快手,双方共建优质商品池,供快手主播选品销售。
对于新起的直播电商,规模不代表效益,流量也不是一切,价格战更不是万能宝典,只有搭建起稳定的供应链作为支持,内容平台才能够补齐货品质量、售后服务等短板,最终长出真正的平台型直播电商。
在真正补齐供应链等零售环节的各项服务后,属于它的特质才能真正显现。这也是决定直播电商能否长足发展的关键。

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